Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
