La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
