Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
