Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
