La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
