Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
