La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Qualifier une faute simple, grave ou lourde selon ses conséquences juridiques
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
