La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
