La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
