La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
