La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
