Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
