La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
