La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
