La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
