Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
