La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
