La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Situer l'origine du Lean dans le Toyota Production System de Ohno et Toyoda
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
