La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
