La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
