La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
