La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
