Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
