Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer la diversité (état) de l'inclusion (pratique) et comprendre leur articulation
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
