La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
