La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
