La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
