La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
