La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
