La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
