SONCAS-E croisé avec CAP/CAB

8 fiches l'abordent

Tous les rayons 8 Rayons disciplinaires 5 Préparations BTS 3

Fiches qui abordent la notion

La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.

NDRC E4.04 · BTS NDRC · Relation client et négociation-vente

Argumenter et traiter les objections

Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client

Traité dans Adapter l'argument à la motivation (SONCAS × CAP/CAB)

6 pages de cours 16 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

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RC 1.03 · Relation client · Préparation commerciale

CAP CAB argumentaire structuré

Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve

Traité dans Mise en récit (pitch de 7 minutes)

9 pages de cours 18 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

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MCO E5.07 · BTS MCO · Développer la relation client et la vente conseil

La vente conseil en contexte omnicanal

Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil

Traité dans La découverte et les motivations SONCAS-E

8 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

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RC 1.02 · Relation client · Préparation commerciale

SONCAS(E) les motivations d'achat

Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E

Traité dans Place dans la chaîne de vente

9 pages de cours 17 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

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RC 1.04 · Relation client · Préparation commerciale

SPIN Selling (Rackham)

Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff

Traité dans SPIN et les autres méthodes

11 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

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RC 1.06 · Relation client · Préparation commerciale

Le Challenger Sale (Dixon & Adamson)

Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB

11 pages de cours 22 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

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RC 1.01 · Relation client · Préparation commerciale

Le plan de découverte et l'entonnoir de vente

Situer la découverte entre prise de contact et argumentation

Traité dans Outils associés

6 pages de cours 19 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

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NDRC E5.02 · BTS NDRC · Relation client à distance et digitalisation

Vendre et conseiller à distance

Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps

Traité dans Le déroulé : les cinq phases de l'entretien · Argumenter et convaincre à distance

8 pages de cours 24 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

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