SPIN Selling (Situation, Problème, Implication, Need-payoff)

7 fiches l'abordent

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Fiches qui abordent la notion

La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.

NDRC E4.03 · BTS NDRC · Relation client et négociation-vente

La prise de contact et le plan de découverte

Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée

Traité dans Le questionnement : typologie, QQOQCCP et SPIN

8 pages de cours 22 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

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NDRC E5.02 · BTS NDRC · Relation client à distance et digitalisation

Vendre et conseiller à distance

Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps

Traité dans Le déroulé : les cinq phases de l'entretien

8 pages de cours 24 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

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RC 1.04 · Relation client · Préparation commerciale

SPIN Selling (Rackham)

Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff

Traité dans La séquence SPIN dans l'entretien

11 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

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RC 1.01 · Relation client · Préparation commerciale

Le plan de découverte et l'entonnoir de vente

Situer la découverte entre prise de contact et argumentation

Traité dans Les méthodes structurantes de questionnement · La méthode SPIN détaillée (Rackham, 1988)

6 pages de cours 19 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

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MKG 10.2 · Marketing · Marketing B2B

Le mix-produit B2B de l'offre aux solutions

Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)

Traité dans Le vendeur-Consultant : une posture nouvelle

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

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MKG 8.05 · Marketing · Marketing direct et multicanal

Le télémarketing

Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone

Traité dans Le script d'appel : la structure en cinq phases

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

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RC 2.01 · Relation client · Prospection et qualification

BANT, CHAMP et GPCT

Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié

Traité dans Détail des 4 critères BANT

9 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

4,95 €~~9,90 €~~

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