La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
