La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Expliquer pourquoi l'hybride est devenu la norme de fait en gestion de projet
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
