Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Expliquer pourquoi l'offre de travail émane des ménages et la demande des entreprises
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
