La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Expliquer les trois raisons justifiant l'intervention économique de l'État
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
