La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
