La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Comprendre le passage de la balance après inventaire aux trois documents de synthèse et appliquer le contrôle réflexe du résultat par deux voies
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
