Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer la CFE (valeur locative, période de référence N-2) et la CVAE (valeur ajoutée, seuils de chiffre d'affaires)
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Identifier les sociétés soumises à l'IS de plein droit ou sur option, dont l'entrepreneur individuel assimilé à une EURL
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
