Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
