La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
