La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Distinguer clause compromissoire (avant litige) et compromis (après litige)
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
