La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Suivre le cycle d'achat, du besoin au règlement
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
