La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
