La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
