La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
