La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
