Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
