La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Définir la résilience comme processus dynamique de reconstruction, non comme invulnérabilité
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
