Méthode Harvard de négociation raisonnée (4 principes)

Fiches qui abordent la notion

La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.

RC 3.01 · Relation client · Négociation et closing

La négociation raisonnée (Fisher & Ury)

Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation

Traité dans Genèse — le harvard negotiation project · Cas pratique — la négociation d'un partenariat industriel

13 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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NDRC E4.05 · BTS NDRC · Relation client et négociation-vente

Négocier et conclure la vente

Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)

Traité dans De l'accord de principe à la signature · Négocier sur les intérêts, pas les positions

6 pages de cours 19 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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MCO E8.22 · BTS MCO · Animer l'équipe commerciale

Gérer et résoudre les conflits

Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann

Traité dans Médiation et négociation

4 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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RC 5.02 · Relation client · Service client & après-vente

Médiation et résolution amiable des litiges

Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique

Traité dans Le processus de médiation en pratique

8 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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GPME E4.06 · BTS GPME · Gérer la relation avec les clients et les fournisseurs

La recherche, la sélection et la qualification des fournisseurs

Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges

Traité dans Négocier et suivre la performance fournisseur

8 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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TM 14 · Outils transversaux · analyse stratégique

La matrice de Kraljic (achats)

Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique

Traité dans Origine : la révolution Kraljic (1983) · Compétences de l'acheteur moderne

7 pages de cours 29 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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RH 7.01 · Ressources humaines · Théories et biais

Les biais cognitifs en RH (Kahneman, Tversky)

Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement

Traité dans Les dispositifs efficaces · Définition et enjeux des biais cognitifs

7 pages de cours 25 diapositives Synthèse, podcast, vidéo

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